#10: Oman asunnon myynti

Pari vuotta jatkuneen asunnonetsinnän jälkeen kuvittelin, että vaikeinta asunnonvaihtamisessa on sopivan asunnon löytäminen. Mutta kun kohde oli löytynyt ja piti alkaa omaa myydä, huomasin, että myyminen se vasta vaikeaa onkin. Tosin muuttopäivän jälkeen jouduin myöntämään, että voin ostaa ja myydä asuntoja vaikka kuukausittain, mutta muuttaa en aio enää ikinä :D Mutta muutto on sitten oma tarinansa.

Olen aiemmin myynyt sijoitusasunnon ilman välittäjää, joten pidimme hyvin mahdollisena, että myymme tulevaisuudessa myös oman kotimme ilman välittäjää. Kaiken lisäksi olin toiminut taloyhtiömme hallituksen puheenjohtajana lähes kymmenen vuotta ja tunsin taloyhtiön historian sen valmistumisvuodesta lähtien. En uskonut, että kukaan vieras osaisi myydä kotiamme paremmin.

Löydettyämme ensimmäisen kohteemme silloin viime kesänä (Etsivän aika on pitkä), ehdimme jo valmistautua oman asunnon myyntiinkin. Olian laskettuun aikaan oli enää kuukausi jäljellä ja vointini oli jo pitkään ollut huono. Unelmakohde oli löytynyt, joten oman asunnon myynnillä oli kiire. Päätimme, että otamme kaikesta huolimatta välittäjän hoitamaan myyntiä. 

Useita välittäjiä tavanneena minulle ei ollut lainkaan yhdentekevää, kuka asuntoamme myisi. Kutsuimme seitsemästä kiinteistönvälitysliikkeestä välittäjän käymään. Tapaamiset järjestyivät pääasiassa joustavasti ja nopealla aikataululla. Tapaaminen toisensa jälkeen sujui kuitenkin lähes identtisesti edellisen kanssa: välittäjä astui sisään, käveli keittiöön ja istuutui alas. Välittäjä kaivoi pinon papereita ja kertoi, millä hinnalla naapuritaloissa on asuntoja myynnissä ja millä hinnalla meidän yhtiöstä on asuntoja myyty. Lopuksi ilmoitusluontoisesti, mitä hintaa voisimme asunnosta pyytää ja mitä siitä maksettaisiin. Ja tietysti tärkein eli heidän oman palkkionsa suuruus.

Ymmärrän, että markkinat määräävät asuntojen hintoja paljonkin, mutta en ymmärtänyt sitä, ettei välittäjiä pääsääntöisesti kiinnostanut yhtään, missä kunnossa asunto oli tai oliko esimerkiksi jotain remontteja tehty. Kysyin jokaiselta, mitä lisäarvoa he toisivat myyntiin verrattuna omatoimiseen myyntiin. Kaikilla oli sama vastaus, että isompi näkyvyys ja monella oli valmis ostaja juuri meidän asunnollemme. 

Näkyvyydestä en tiedä, onhan monilla välittäjillä kontakteja, mutta ainakin henkilökohtaisesti hain asuntoja vain etuovi.comista, satunnaisesti oikotieltä. Yhteystiedot ja kriteerit omasta unelma-asunnostamme oli näytöillä annettu kymmenille välittäjille, mutta vain yksi välittäjistä laittoi meille sähköpostilla tiedon myynnissä olevista kohteista. Valmiit ostajatkin katosivat savuna ilmaan, kun sanoimme, että välittäjä voi tuoda asiakkaansa katsomaan asuntoa ja jos kaupat syntyvät, maksamme tietysti välityspalkkion. 

Olin myös hyvin yllättynyt, ettei yksikään välittäjä palannut tapaamiseen jälkeen asiaan. Minusta myynnin tärkeimpiä perusasioita on se, että asiakkaan (myös potentiaalisen asiakkaan) kanssa sovitaan seuraava steppi ja sujuvan myynnin kannalta se on yhteydenotto myyjän suunnalta. Meillä oli aito tarve välittäjälle ja toivoin todella, että edes yksi näistä seitsemästä tapaamisesta olisi johtanut yhteistyöhön. Halusin, että valitsemamme välittäjä välittää välittämisen lisäksi myös kodistamme. Tämä ei yhdenkään ehdokkaan kohdalla toteutunut. 

Tapaamalla useita välittäjiä sai hyvän läpileikkauksen kiinteistövälityksen maailmasta tällä hetkellä. Suurin osa mainosti, että kun asunto tulee heille myyntiin, asunnolle nimetään yksi edustaja, joka vastaa näytöistä ja asunnon myynnistä. Näin asuntoa myyvä tietää varmasti myymästään kohteesta kaiken. Yhdellä isolla toimijalla oli toimintatapana, että uuden asunnon tultua myyntiin, kaikki alueen välittäjät käyvät sen katsomassa. Kohteelle nimetään yksi pääedustaja, mutta asuntoa myy ja esittelee kuitenkin tarvittaessa kaikki ketjun välittäjät. Tätä perusteltiin näkyvyyden ja asiakaspotentiaalin lisäämisellä. Idea on varmasti ihan hyvä, mutta epäilen kuitenkin, ettei kokonaiskuva ole riittävästi hallussa kenelläkään – näin tuntui käyneen ainakin ensimmäisen unelmakohteemme kanssa. 

Arviot myyntiajasta vaihtelivat paljon. Optimistisin välittäjä lupasi asunnon menevän kuukaudessa, useimmat arvioivat 2 kuukautta ja ironista kyllä, kovinta palkkiota odottanut arveli useita kuukausia. Välityspalkkiot vaihtelivat 1,00 prosentin ja 3,80 prosentin välillä. Esimerkiksi 235 000 euron asunnossa tämä tarkoittaa 7 480 euron eroa! Aivan käsittämätön summa rahaa! Vertailu oli haastavaa, kun osa ilmoitti prosentin sisältävän arvonlisäveron ja osalle se tuli prosentin päälle. Osalla kuului kaikki kustannukset ilmoitettuun summaan ja osalla esimerkiksi asiakirjakulut tulivat vielä palkkion päälle. 

Ehdotukset pyyntihinnaksi vaihtelivat 230 000 euron ja 245 000 euron välillä. Pyyntihinnan näinkin suuri vaihtelu ihmetytti, sillä jokainen oli kuitenkin sitä mieltä, ettei hinnassa saa olla ilmaa: se karkottaa potentiaalisia asiakkaita. Myydessä ilmaa ei saanut olla, mutta ostaessa meille neuvottiin aina jättämään tarjous näin ja näin monta prosenttia pienemmällä summalla. Yksi välittäjä totesi, että ostotarjousta jättäessä on syytä ottaa saman tien 15 prosenttia pyyntihinnasta pois, koska ”hinnoissa on aina ilmaa”. Yhteistyötä ei lopulta viime kesänä tarvittu, kun unelmakohteemme valui toisiin käsiin. Nyt meillä oli kuitenkin käsissämme edellistäkin upeampi koti ja oman asunnon myyntiin sidottu tarjous hyväksyttynä. Oli ryhdyttävä tuumasta toimeen. Välittikö joku tällä kertaa – se selviää seuraavalla kerralla ;)